Augmenter la réactivité de vos commerciaux 2.0

Pour renouer avec la croissance, les entreprises doivent muter... leurs commerciaux aussi. Ils doivent désormais compter sur les outils qu’offre Internet et savoir capter le e-prospect.

Article publié le
Tuesday 21 May 2013
Par Olivier Lacombe
Fondateur
@Subvitamine(tm)

Des outils

Les entreprises doivent s'équiper d'outils pour les assister au quotidien dans leurs prises de décisions.

Une solution CRM performante

Nous partons du principe que vos commerciaux sont déjà habitués à utiliser un outil de gestion des relations clients (CRM : Customer Relationship Management).

Il va de soi que cet outil de gestion commerciale vous permet de gérer vos contacts et les opportunités d’affaires qui se présentent, que vous pouvez gérer vos tâches dans votre agenda.

Et bien évidemment, cette application est disponible de n’importe où...

Si votre outil ne répond pas à ces 3 critères, vous avez là une première piste d’amélioration.

Dans ce cas, et selon la taille et la nature de votre activité, il serait judicieux de découvrir certaines de ces applications :

  • Salesforce

  • Zoho CRM

  • Microsoft Dynamics

  • Google Apps

  • SugarCRM

Des canaux d’apport de leads efficaces

Pour que vos commerciaux disposent d’opportunités d’affaires, vous devez les rechercher. Il existe de nombreux canaux bien identifiés. Tous n’apportent pas la même qualité de leads ni la même quantité, et le CPA (Coût Par Action) sera différent.

Parmi les plus importants, vous pourrez compter :

  • votre site internet (SEO)

  • l’emailing

  • l’achat de mots-clés (Google Adwords)

  • la publicité

  • les réseaux sociaux

Avec la mise en place de ces canaux, vous serez en mesure d’apporter de l’eau au moulin.

Un dispositif de collecte pertinent

Le trafic généré doit être “transformé”. Cela signifie que vos visiteurs doivent être convertis en prospects.

Pour avoir de bonnes performances au niveau de cette transformation, vous devez disposer d’une interface qui présente l’argumentaire et d’un formulaire pour que le nouveau prospect puisse identifier sa demande : c’est ce que l’on appelle une landing page ou page d’atterrissage.

Celle-ci doit être répondre à de nombreuses contraintes pour être réellement efficace. Par exemple, il faudra penser à :

  • Rendre votre page compatible avec les mobiles et tablettes

  • Vérifier un minimum les données saisies

  • Gérer des améliorations (avec le Test A/B)

Des API

Les Applications Progamming Interface représentent une formidable opportunité d'accroître la productivité de vos équipes.

Ne refaites pas ce qui existe déjà. Beaucoup d’entreprises développent des outils en interne sur des technologies fermées alors que tant d’outils et de données existent à travers le monde grâce au phénomène Big Data.

Comme il existe des applications CRM disposant de connecteurs d’API, il existe des outils de support client (exemple : Zendesk) , des outils d’ERP (exemple : Open ERP), des applications de site e-commerce (exemple : Magento) et un accès à des données sur vos prospects à partir des réseaux sociaux et des outils de tracking mis à votre disposition avec Google Analytics.

Sachez profiter des fonctionnalités disponibles

Bien évidemment, il ne s’agit pas de rendre publiques vos données sensibles. Il serait plutôt question de prendre conscience de la richesse des opportunités offertes par l’univers des Applications Programming Interface, ces interfaces de communication entre vos programmes informatiques.

Vous pouvez également voir les API comme une formidable opportunité de centraliser vos données au sein d’interfaces de type Tableau de bord, vous aidant ainsi à prendre les bonnes décisions.

Connectez vos outils

C’est en branchant l’ensemble de vos données et en exploitant les ressources et outils de traitement disponibles que vous serez en mesure d’optimiser les temps de traitement des leads collectés.

Dans les secteurs concurrentiels, l’information doit être pensée en temps-réel. Il est donc exclu d’imaginer des copier/coller interminables, avec les erreurs que cela comporte.

Voyez donc les API comme le prolongement de votre dispositif de collecte des leads. Dès lors que la demande est formulée par le prospect, celle-ci doit être transmise aux bons interlocuteurs dans les meilleurs délais. C’est également valable pour vos emails transactionnels (exemple : envoi de devis) que vous pourriez déléguer à une plate-forme de routage, vous offrant ainsi une meilleure délivrabilité, une facilité d’intégration, une analyse statistiques sur les retours et une capacité d’évolution.

Des données

Les informations de vos prospects doivent être au cœur de votre stratégie de développement commercial.

Mettez à jour vos fichiers

La mise à jour de vos données constitue également un vecteur majeur d’amélioration de performance. Lorsque vos fichiers ne sont pas à jour, cela signifie des appels infructueux si vous faites du phoning ou un taux de bounce important et un faible taux d’ouverture au niveau de vos campagnes emailing.

Alimentez et complétez votre base de données avec l’achat ou la location de fichiers tout au long de l’année.

La maintenance de vos données sera certes un poste de dépense important mais ce sera également la garantie de performances commerciales accrues.

Analyser les retours de vos opérations

Parmi les données dont vous disposez grâce aux API, les outils de tracking et les statistiques représentent un ensemble à exploiter.

Le lead nurturing (mise en couveuse de prospects) et le lead scoring (score d’opportunité) vous permettront d’aiguiller rapidement vos commerciaux sur les besoins du prospect et la priorité des demandes.

Prenez le temps de consulter les statistiques liées à vos envois d’emailing, le trafic et le taux de transformation de vos landing pages.

Une fois de plus, les API peuvent vous aider : toutes ces informations vous seront fournies.

Segmentez votre base de contacts

Le dernier facteur de performance concerne la qualification de vos fichiers. Il s’agit de déterminer les secteurs d’activité de vos prospects, la taille de leur entreprise ou leur CSP (Catégorie Socio-professionnelle), la manière dont ils consomment... sur ce point, c’est à vous d’identifier les critères qui vous permettront de créer de petites populations mieux concernées par un aspect particulier de votre offre.

Certains outils vous permettront même d’aller créer des segments dynamiques, vous permettant ainsi d’initier des groupes tels que les meilleurs acheteurs, ceux qui ont acheté récemment ou ceux qui n’ont pas été contactés depuis les 6 derniers mois.

Plus votre cible sera précise et proche, plus votre ROI (Return Of Investment) sera important.
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